「売上トップの美容部員に共通する点は？」RMK/SUQQUの元採用責任者にぶっちゃけ聞いてみた

売上トップの美容部員に共通する点は何？RMK、SUQQUの元採用責任者のぶっちゃけ連載企画vol.1

RMK,SUQQUの採用責任者をしていたビューティーツリーの石塚が美容部員採用の裏側をぶっちゃける連載企画。

今回のテーマはこちら。

「売上トップの美容部員に共通するものは何か」。

エキップでの人事経験をもとに、トップの美容部員に共通するものをぶっちゃけてもらいたいと思います。

売上トップの美容部員は「人と会うときに嬉しそうな表情を見せる」

‐‐石塚さんは10年間、エキップの人事として3000人くらいの美容部員を見てきたと思います。売上トップの美容部員に共通しているものは何だと思いますか？

私がエキップの採用責任者をしていた時は、入社したばかりのスタッフや、様々な階層別研修に参加したスタッフのアフターフォローなどで、よく店頭を訪問していました。売上目標を背負う店頭の美容部員にとって、営業時間中に販売の仕事以外で時間を取られることはあまり喜ばれません。私も常に「営業時間中に申し訳ない」という気持ちで訪問していました。

売上トップの美容部員にもなると、私の訪問なんかそっちのけで、さっさと接客に戻ってしまいそうな気がしますが、実は全く逆でした。売上上位の美容部員がいるお店に行くと、「石塚課長、お疲れ様です。わざわざお越しいただきありがとうございます」という感じで、いつも嬉しそうな笑顔で迎えてくれました

本来は、私がみんなのことを労う立場なのに、逆に私のことを労う言葉をかけてくれたりしました。これがとても嬉しく、純粋に「またこの店舗に来たいな」と感じていました。これは、お客様も同じ気持ちになるのでしょう。だから、その美容部員にまた会いたいと感じて、わざわざ店頭へ足を運んで、化粧品を買いに来て下さると思います。その積み重ねが、売上トップという実績につながっているのでしょう。

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私の「オヤジギャクすら一緒に楽しめる」

‐‐それ以外にも何か特徴はありましたか？

店頭訪問している時に、私がオヤジギャクを言ったりすると、ちょっと冷めた表情をされることが多いのですが…笑、売上の高いスタッフであればあるほど、本当に楽しんでくれているかのような表情で笑ってくれました。

途中から、相手の販売力を見抜くために、あえてオヤジギャクを発していましたが、「何言ってるんですかー！！！」って楽しそうに盛り上がってくれるスタッフは、やはり売上で上位になるケースがよくありました。ウソのような話ですが、これは本当です。

お客様だろうが、人事だろうが、その場にいることを一緒に楽しむことができる。そんな人がお客様のハートをつかみ、ファンを増やしていくことができるのではないでしょうか。

売上に悩む美容部員が行うべき5つの行動

–たくさんの美容部員の販売活動や研修などを見てきて、売上に悩む美容部員さんは具体的に何をするべきだと思いますか？

エキップの売上上位の美容部員に共通する点を行動に落とし込むと、以下の5つになります。ちなみに、さっき説明したのは①ですね。

①お店に行った時に嬉しそうな笑顔で迎えてくれる
②常に相手を労う言葉をかけている
③相手の名前を言葉の端々に入れている
④話の聞き方が上手く、リアクションが割と大きい
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⑤販売の仕事に誇りを持ち、楽しんでいる様子が伺える

この中でも、④の話を聞いてくれているときのリアクションが大きいことは重要です。これが相手に対して「ちゃんと聞いてくれている」「理解しようとしてくれている」という安心感につながっているのだと感じています。これら一連の行動を徹底的に実行できていれば、当然、お客様はまた会いたいと感じるでしょうし、売上が上位になることも納得できるでしょう。

実際に、売上が伸び悩んでいる美容部員から相談を受けた際、①~④までのアクションを真似てみるようアドバイスをしたことがあります。その結果、売上が130%アップしたという結果が出ました。この時はとても嬉しかったですね。悩んでいたスタッフの表情が明るくなりましたし、私の仮説が正しいこともわかったからです。

現在、売上に悩んでいる美容部員の方がいたら、上記の5つの行動を徹底してみてはいかがでしょうか。