こんにちは。ビューティーツリー編集部です。
これから美容部員を目指す人にとって、美容部員の役割を正しく理解しておくことは、入社前後のギャップをなくすためにも大事なことですので、化粧品会社のなかで美容部員がどんな役割を果たしているのか、しっかり押さえておきましょう。
化粧品には“セルフ”と“カウンセリング”の２種類がある
化粧品には大きく分けて2つのタイプの商品があり、それを業界ではセルフとカウンセリングと呼んでいます。
セルフ商品とは、名前の通り、自分で選んで購入する商品のことで、主に化粧品専門店やドラッグストアなどで販売されています。一方、カウンセリング商品とは、美容部員のカウンセリングを通じて販売されるアイテムのことで、セルフに比べて価格は高いものが多く、主に百貨店や一部の化粧品専門店で販売されています。
つまり
ということです。
美容部員はカウンセリング商品を販売する
化粧品業界では、セルフもカウンセリングもシーズンごとに新しい商品がたくさん発売されます。新商品やリニューアルした商品を消費者に知ってもらうために、TVや雑誌、インターネットで積極的に宣伝したり、化粧品売り場ではPOPやリーフレットなどで告知をしたりしています。
実は、食品や飲料、車や住宅など様々な業界の中で、化粧品業界は売上に対する広告宣伝費の割合は群を抜いて高く、化粧品を販売していく上で、ブランドの訴求や商品認知の向上がとても大事ということが分かります。
セルフ商品は低価格のため、お客様ご自身で購入してもらえれば大丈夫なのですが、カウンセリング商品はセルフに比べて高価格なものが多く、高級な成分等を使用していることもあり、専門の販売員による商品説明や効果的な使い方の指導を受けることが必要になります。
この専門の販売員を美容部員やビューティーアドバイザーと呼び、美容部員は化粧品メーカーの研修を通じて、スキンケア、メイクアップなど美容全般の知識や技術を学び、自社のブランドや商品に関する知識を持った化粧品販売のプロです。
美容部員の接客・提案は売上に大きな影響を与える
化粧品を販売していく上で、化粧品メーカーは魅力的な商品を開発することはもちろん、開発した商品を多くの人に知ってもらうために、多大な費用をかけて広告宣伝活動を行い、販売を伸ばす努力をしています。
しかし、それだけで商品が売れるわけではありません。なぜなら、その商品がなぜ自分にとって必要なのか、お客様の悩みと商品を結びつけないと、お客様は最終的に購入しないからです。
お客様と商品を結びつけて購入につなげていくのが美容部員であり、美容部員は重要な役割を担っています。美容部員はお客様が商品を買うか買わないかを判断する販売現場の最前線にいて、美容部員の接客や提案がお客様の購買を左右し、売上に与える影響はとても大きいです。
だから、カウンセリング商品が主力の化粧品メーカーにとって美容部員は欠かせない存在であり、豊富な知識や経験を持ち、販売力のある美容部員をいかにたくさん採用・育成できるかが重要で、各社とも人材の採用・育成に積極的に取り組んでいます。
美容部員はあくまで商品を売ることが仕事
美容部員は販売現場の最前線にいて、お客様にブランドや商品の魅力をしっかりと説明して、購入していただくことが仕事です。
極端な話、商品を売ってなんぼの世界です。だから、お客様の入りが悪いときは、店頭でハンドアウト（店頭で歩いている人に声掛けするなど）をしたり、自分の担当顧客へ手紙を書いて来店を促したり、販売を伸ばすために積極的に行動する必要があります。
また、化粧品販売（特にブランド商材）は、新規顧客をひたすら獲得して販売していくよりは、固定客をいかにたくさん作ることができるかが重要です。つまり、自分のファンを創る必要があります。
だから、押し売りして一時的にたくさんの商品を売ることができたとしても、お客様が満足せず離れていってしまうと、どんどん苦しくなっていきます。
お客様の立場にたって、押し売りすることなく、納得して購入してもらう。そして、またこの美容部員さんから購入したいと思ってもらえる、そんな美容部員を目指していく必要があります。
おわりに
美容部員は、お客様に化粧品を販売することが仕事です。そのためには、お客様が期待する美容のプロとしての専門的な美容の知識やメイクアップスキル、自社や競合他社のブランドや商品知識などを身につけておく必要があります。
また、安定的に売上を創るためにも、自分のファンとなってくれる固定客をしっかりと作ることが重要です。自分から新規顧客をどんどん獲得していくことがあまり得意でない方は、一定量の集客が見込める有名ブランドで経験を積むほうがいいかも知れません。
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